El Embudo de Ventas

El Funnel, el embudo de conversión o embudo de ventas.

Un concepto muy interesante para ser desarrollado, como haremos a continuación, e imprescindible en cualquier estrategia de marketing.

Comenzaremos por la definición de Wikipedia, no es lo más pero aquí va:

El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades que terminan en transacciones reales.

El concepto se representa como una herramienta gráfica que muestra las oportunidades de negocio (y sus montos) en cada paso del proceso de ventas de su empresa y se utiliza especialmente por los equipos de ventas de las grandes empresas.

Vale tito, hasta aquí ha llegado la rigidez.

He leído artículos que se autodenominan épicos, (OMG), he leído sesudos artículos cargados de terminología anglosajona y he leído artículos con tal carácter técnico que considero sobrepasa las necesidades de la mayoría. También he leído alguno que me ha gustado bastante. En cualquier caso, una abrumadora “casi” constante, parece que se escribe por el propio lucimiento del autor más que para ayudar, orientar al que no sabe o desea profundizar. Lamentablemente es algo muy común.

Ahora vamos con nuestra definición y desarrollo. Y vamos a hacerlo fácil.

Se utiliza el símil del embudo para transmitir la idea de que se lleva desde un punto A a un punto B a un número, en principio, alto de personas y que en el tránsito este número decrece. ¿Se pilla lo del embudo no?

Un tránsito de personas, curiosos, potenciales clientes y potenciales compradores que a medida que vamos trabajando con ellos se realiza un filtrado, empiezan en la parte alta muchos y acaba al final unos pocos. Algo que no tiene porqué ser malo.

Puede ser que el decrecimiento venga provocado por la falta de interés, porque entiendan que no es exactamente lo que necesitan o van buscando, por falta de convencimiento… El caso es que al final del embudo, del tránsito, quedan los que de verdad tienen interés, los que de verdad pueden comprar o acabar siendo clientes.

Ahora bien, ¿Dónde está el intríngulis? ¿Por qué es tan importante el diseño y gestión de esta “herramienta”?

Porque en base a ello conseguiremos que la captura de inicio, (La parte superior del embudo), sea más alta en cuanto a número de personas y que el resultado, (La parte final del embudo), sea así mismo un dato alto.

Piénsalo, un Funnel de ventas o un Funnel de conversión bien gestionado y bien diseñado te aportará más y mejores oportunidades de conversión, desde curioso visitante a comprador o cliente.

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Las secciones del Funnel.

Las secciones del Funnel de ventas o conversión estarán marcadas por la estrategia, que de forma previa se haya diseñado. Primero debemos diseñar la estrategia, tener claro qué objetivos queremos cubrir, después en base a ello diseñaremos nuestro Funnel.

Para aclarar un poco la idea vamos a poner un sencillo supuesto.

Imaginemos que somos una empresa de reciente formación y nos dedicamos a reparar y restaurar muebles. Tenemos nuestro estudio de mercado en el que nos aclaran ciertos datos orientativos de la situación de nuestro posible nicho.

Probablemente comenzaremos con una estrategia de penetración, darnos a conocer. Lo podemos hacer de diferentes maneras, publicidad, seo… (Si necesitas asesoramiento o información sobre cómo diseñar tus estrategias contacta con nosotros).

Esto sería la primera sección de nuestro Embudo de ventas, básicamente darnos a conocer.

Sigamos con el ejemplo.

Después de diferentes gestiones y acciones hemos conseguido información de contacto, generalmente suele ser el correo electrónico, de diferentes personas que han mostrado interés por nuestro servicio. Ahora toca contactar con ellos para facilitarles más detalle acerca de nuestras “soluciones” para su “problema”.

Generalmente se suele hacer vía mailing o correo electrónico directo, (Siempre personalizado al máximo), también por teléfono, aunque esta vía la reservaría para otro momento o situación en el embudo de ventas “más caliente”. En el texto tratas, de forma cariñosa, educada, etc. de que el interesado, (Les llaman Leads), conozca y entienda qué puedes hacer por él.

Piensa que tienes ya una idea bastante clara de qué necesita, o deberías, con lo que el redactado, el contenido del mensaje que deseas transmitir debe ir en ese sentido, cubrir unas necesidades existentes.

Esta sería la siguiente fase.

Después de este punto, con bastante seguridad, quedarán dentro de tu embudo los que realmente tienen interés y pueden convertirse en clientes, tienes cerca la consecución de tu objetivo, quizá solo falte un empujón.

Podrías planificar una oferta para primeros clientes, como sencillo ejemplo. Podrías realizar un contacto directo, ahora el teléfono no sería una opción tan intrusiva pues ya te conocen, podrías realizar diferentes acciones según el caso y según el objetivo marcado.

Básicamente ese es el protocolo de un embudo, captar y filtrar según una estrategia diseñada.

Los embudos. El cómo, el cuando, el porqué.

Ha quedado claro el concepto de embudo, es sencillo de comprender, lo que viene ahora todavía lo es más.

Cada embudo es diferente pues debe estar basado en una estrategia, en cubrir uno o unos objetivos concretos. Puedes obtener ideas de embudos diseñados por otras personas, pero lo eficiente es que esté personalizado en tu objetivo. Existen tantos clientes como necesidades a cubrir y servicios a prestar. Generalizar es matar moscas a cañonazos que lo único que hará es que la inversión de tus recursos, ya sean económicos o en base a tu tiempo, no obtengan el retorno que esperas, (Le llaman ROI).

Quédate con el concepto de embudo, el filtrado. Los pasos que vas a dar, las fases que vas a implementar, (Pueden ser 2 o 5), en y durante el mencionado tránsito dependerán de la estrategia diseñada, de tu objetivo final.

Termino.

Esta ha sido una sencilla puesta en escena para que se capte la idea, espero que así haya sido. En realidad es un concepto que se puede desarrollar mucho más, pero creo que no es la ocasión. Entre otras cosas porque lo que me gustaría (😉) es que contactases con nosotros para solicitar más información a modo de consultoría en marketing digital o de prestación de servicios.

Gracias por tu tiempo. Si te ha parecido interesante o de utilidad nos vendría bien que lo compartieras. Por donde lo hagas nos parecerá bien.

Gaudi García · Birdy Designers Estudio

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